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广西北海南美白对虾饲料经销商绝大多数是老经

发布时间:2019-11-24 05:25编辑:饲料营养浏览(192)

      
    【观察】北海饲料:无为经销?
    《农财宝典》记者随后在北海走访经销商时发现,所拜访了解的10多个经销商,无一例外都是当地经营至少七八年的经销商,多数都已在当地扎根10多年,并且都很少跑市场。
    在北海地区,想找到年轻点的养殖户难,想找到不是经营了数年甚至10多年的经销商更难。而更为奇特的是,如今北海地区各饲料经销商之间,对抢夺客户增大销量扩大市场似乎完全没什么兴趣。与其他区域激烈的争夺相比,北海市场平静得异乎寻常,置身其中,仿佛进入老子所说的清净无为世界。
    绝大多数是老经销商
    “做了10多年饲料经销商,我从来没跑过市场,店里也没有业务员或技术员跑市场,都是客户来找我。”北海南康镇饲料经销商陈玉梅坐在收银柜前,一边给前来购药的养殖户开单,一边回答着《农财宝典》记者的问题。
    《农财宝典》记者在其他地方接触的对虾饲料经销商,或亲自下虾塘指导养殖技术,或到养殖户住所亲自商谈合作事宜,最不济也要到下面去看养殖户的养殖环境。不管何种方式,都得去跑客户,向客户推荐饲料药物,否则生意难做。
    陈玉梅的回答不得不让人有些吃惊,毕竟她一年销量高达2000多吨,在当地乃至整个北海,都是最大的经销商。看到记者对此大为吃惊,她笑着再次强调,“真没有去跑过什么客户。”
    她说,养殖户的虾塘她也极少去,池塘的确切位置基本靠对当地地理环境熟悉,在听养殖户说和店里送货伙计的讲述后确定。
    南康另一位饲料经销商谢有艳也表示,在开发客户方面,她和陈玉梅基本一样。经营14年,去年的虾料销量达800多吨,但基本上也是稳坐档口等养殖户上门,从来没去跑虾塘,也不曾专门派人开发客户。
    《农财宝典》记者随后在北海走访经销商时发现,所拜访了解的10多个经销商,无一例外的都是当地经营至少七八年的经销商,多数都已在当地扎根10多年,并且都没怎么跑市场。
    特殊条件孕育特别的经营方式
    “客户都是多年来一直跟随的养殖户,所以原有客户不需要怎么跑,而我卖饲料的时间比较久,目前新的客户都是自己找上门,所以新客户也不用跑。”陈玉梅道出不用跑客户的原由。
    据了解,北海属于旅游城市,工业少水源好,养殖环境十分优越,而当地养殖户一直以来投苗密度低,即使在华南其他地区各种病害肆虐的时候,北海地区的对虾养殖成功率还相对是比较高。
    “以前刚开始推广养虾时,对虾好养,养殖户也不需要什么技术指导。不过当地人的全家开销基本依靠养虾收入,理财发展观念也落后,所以自身的资金积累不多,在养虾上还要依靠经销商的大力支持。”湛江某饲料公司销售经理黄华(化名)表示,那时候即使养殖户养殖失败,经销商也还会继续支持,因为当地养殖成功率高,养殖户下次可赚钱,所欠资金也可收回。
    “有了债务这层关系,经销商也不怕养殖户跑。说实在话,当初能做饲料经销商的都是当地有钱有势的人,养殖户也不敢恶意欠款。”黄华说,随着对虾养殖的推广,在北海的对虾养殖面积也逐渐增加,养殖户都需要找经销商拿料,经销商会选择性地挑选部分优质养殖户选做经销二级点,对他进行资金支持。有了二级点在基层开发客户,这样经销商的客源也相对比较多,所以当地的经销商只需坐在档口就可做大生意。
    不过这样的经营模式,对经销商的资金要求非常大。尽管养殖成功率高,但毕竟要维持运转,基本还是要靠赊销。这几年对虾越来越难样,随着养殖户失败的增多,没有回收的欠款数额也在不断扩大。
    据《农财宝典》记者了解,当地现有经销商中,虾料年销售达500吨以上的,没有回收的货款至少在百万以上,最多的达500多万元。
    平静市场下的动态平衡
    广西粤海饲料有限公司北海区域经理黄容峻表示,北海的养殖户以本地人为主,虾塘基本是用自留地开挖或租赁村集体,养殖场所比较固定,不像其他区域那样养一两年就换个地方,流动性差。而依靠赊销获得饲料药物的养殖方式,已把养殖户与经销商紧紧捆在一起。
    随着对虾养殖的推广,养殖户随之增多,经销商也相应有所增加。但大幅度的赊销经营模式需要强大资金支撑,抬高了经销商的进入门槛,一些后期进入的经销商也难以做大。
    “现在北海市场上能做得大的,都是经营时间长、又有资金实力的大经销商。他们一般除了经营饲料,还兼做其他生意,否则哪里会有那么多资金投入饲料着一块。”黄容峻说,这些经销商凭借着强大的资金优势,在当地市场上占了绝对主导地位。
    “主导地位的经销商人少,业务也相对好操作,厂家只需跟好这几个经销商就好,但这也有大弊端,如果他们相互有市场冲突,对整个市场影响就非常大。”黄荣峻说,粤海集团目前在北海市场占有率最高,经销商之间若出现恶意降价抢客、跨越销售区域串货,尽管可能在短期内提高销量,但对厂家而言,长久的利益损失会更大。
    他介绍,北海地区也曾出现过上述情况,不过幸运的是,厂家及时采取了相应的惩罚措施和监管。与此同时,降价抢客、高回扣给养殖户,让经销商利益大减甚至亏损,经销商之间也曾沟通,对稳定价格体系可带来长远好处也有了共识。“人少好商量,更重要的是经过一番争夺,各经销商之间都筛选留下了各自的优质客户,降价给优惠也难以抢到这些客户,差点的养殖户大家都不在乎,所以经销商们也不再愿意打价格战。”黄容峻说,经过多年的开发,目前北海的养殖面积也难以扩张,新增养殖户也少,经销商的客户也相对比较稳定。“除了在年初依靠厂家的一些优惠活动争抢些客户外,其他时间整体市场都比较稳定平静。”
     
    【观察】南康经销商:巾帼胜须眉 掌控六成市场
    走访华南诸多地方,接触的水产饲料经销商,几乎都是清一色男性。在饲料店倒也是常见女性同胞,即使是老板娘,但也多是负责财务出纳之类的清闲工作。与企业经理业务员洽谈业务、是否供料给养殖户等主要经营事项,最终的话语权还是要掌握在男性同胞手上。
    不过在北海南康镇,却有一道与众不同的风景线。南康镇,有5名女饲料经销商,她们独力撑起饲料店的一切经营活动,拥有绝对的话事权。在南康的饲料经销商销量排行榜上,这几位女经销商占了前三名,5朵饲料金花共占据了当地近6成的市场,远胜须眉,这在其他地方,绝对罕见。
    这5名女饲料经销商分别是陈玉梅、谢有艳、钟玲、钟红芳、吴绍荣。其中,陈玉梅以年销2000多吨的对虾饲料坐了销量榜上头把交椅。丈夫在外闯荡打拼,她则利用家里的门面做小卖部,后来经营饲料。她的饲料业务能做得这么大,有两个硬件条件不得不提:一是时间早,至今已经营饲料10多年,顺着饲料行业辗转起伏发展壮大;二是家里产业多,除了经营饲料,她还做家具、超市、米铺等,资金雄厚,可以满足她经营饲料所需的大量资金。此外,陈玉梅为人十分干练爽快,做生意实诚,不做作大方,企业、客户也比较喜欢和她打交道,这让她的生意越做越大。
    其他几位经销商,她们的起步发展和陈玉梅有些不同。她们要么家里养殖对虾从而接触饲料销售饲料,有的是接过丈夫的棒,把饲料业务做大,丈夫则转做其他生意。不过,他们有一共同点就是经营饲料时间都比较早,都用赊销圈拢住一披老客户。此外,她们家里都有其他的生意从而获得资金支持,维持着以赊销为主的饲料经营。
    “南康也是北海有名的古镇,以前当地的男人外出,家里就靠女人把持。
    南康这边的女人比较勤快,头脑灵活,就利用家里的条件做些小生意补充家用,所以当地女人经商做生意厉害,还是有些传承。“当地一男性饲料经销商如此解释当地女经销商为何强大如斯。“讨个南康女人回家,绝对是个好选择。”
     

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